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網址：www.diyy.cn疫情之下，餐飲行業招商加盟的干貨6問
陳建榮 2022-10-20 來源：餐盟研究
疫情影響下，餐飲企業如何控制好招商加盟的節奏？普通人如何選擇加盟品牌？
疫情之下，餐飲行業無疑是受到影響和打擊最大的行業之一。從熱氣騰騰的高頻剛需行業，到因為疫情封控而門可羅雀、營業斷崖，全國眾多餐飲人在期待疫情快快過去的同時，也開始紛紛通過轉型創新進行自救。
飯，終歸還是要吃的。
疫情影響下，餐飲企業如何更好的生存和發展？怎么用好招商加盟這道利器？如何控制好招商加盟的節奏？普通人如何選擇加盟品牌？就這些問題，我們專訪了味捷集團創始人、浙江省中小餐飲行業協會會長陳建榮。
疫情對餐飲行業產生了哪些負面影響？
疫情之下先后不少城市實行全域靜態管理，其中有很多大城市和一線城市，包括上海、西安，后來是成都。每次實行靜態管理，對于這個城市的特許餐飲行業來說有兩個重要問題。
△圖片來源：攝圖網
第一個問題是，無論是直營還是連鎖加盟的餐飲企業，遇到全域靜態管理就會處于一個現金流停擺的狀態，尤其是做堂食的餐飲企業受到的影響更大。因為一旦有疫情，很多地方首先就把人流密集的堂食給停掉了，這就意味著飯店的人流量為0，但同時你的房租、人力等成本是沒辦法停掉的，所以必然造成虧損，企業壓力非常大。
之前我們看到，上海等一些地區的餐飲連鎖的行業協會組織連同品牌方，一起發出了餐飲行業的求救信，就是因為遇到了這樣的情況，是真的生存不下去了。而且，餐飲行業的種種困難、求救信、進入寒冰期等等觀感其實是會傳遞的，這種信心不足的狀態會影響很多人不敢輕易嘗試加盟了。
我們仔細分析發現，這其中投資金額大、客單價高的企業，在業態中是受影響最嚴重的一批。為什么這么說？一個城市只要有零星疫情的時候，大家都不愿意到人流特別密集的地方活動。另外，投資金額高往往意味著面積更大、客單價更高，疫情之下關于裁員、降薪的新聞不絕于耳，曾經發展最好的互聯網大廠都扛不住了，大家手里的錢都很緊張，或者說相比之前危機意識更強了，所以對于客單價過高的產品，消費意愿是大大降低的。
但是疫情之下，還是有一些實現了增長的企業，比如巴比饅頭、瑞幸咖啡、喜姐炸串等，甚至有不少小品牌也能發展的不錯。所以，我認為餐飲行業現在是處于一個“危中有機”的環境。
△圖片來源：攝圖網
例如巴比饅頭，是以社區為主，主要服務一棟居民樓，而且投資金額和用工成本都非常低，所以疫情之下，他們的營業額不僅沒有下滑，加盟商還在擴張，整體實現了一定增長。再比如喜姐炸串，也是典型的店鋪面積小、投入小、用工成本低，而且把走食和外賣做的非常好，據我了解一些喜姐炸串門店的外賣份額在疫情特殊時期甚至到了100%。另外，瑞幸咖啡今年的表現也特別好，主要是瑞幸咖啡的門店只負責寫字樓那部分的人群，但是通過外帶可以輻射周圍3-5公里的需求，再加上瑞幸的價格也更加合理，而且私域流量玩的特別好，所以整體下來受到疫情的影響就很小，甚至實現了逆勢增長。
所以，在疫情之下，如果是剛需產品、做好剛需的定價、控制好投資和用工成本、通過外賣彌補店內流量不足、做好線上的營銷和運營，這樣就能在疫情之下找到機遇，甚至會發展得比較好。
什么樣的企業更適合特許加盟，
如何控制節奏，如何營銷運營？
疫情下，應該說大部分的餐飲企業，包括放特許加盟的，都應該調整一下節奏，當下這個階段肯定不是一個最適合做特許加盟的時間段。
△圖片來源：紅餐網攝
在這個特殊時期，餐飲企業應該練好內功，包括搭建供應鏈、完善團隊、競品分析等，保持好穩中求勝的心態。要認清形勢，不要像前兩年那樣，每年給自己定一個特別大的增長目標，現在特別大的目標完成不了，而且還可能有系統性風險。
例如熊大爺現包水餃等一些餃子品牌，店面做的不大，多數開在寫字樓或者社區，大家既可以堂食也可以打包還能外賣，甚至不少人直接把生的餃子帶走自己回家煮著吃。這類店在疫情下就活得很好，據我了解今年他們好幾個月都能保持一百多家店的增長。相比之下，投那種金額特別高的大店，莫不如投這樣的小店。
其實特許加盟體系是餐飲企業的商業模式之一，此外還有直營體系、合伙人體系等。從特許加盟體系角度來說，我認為以下幾個因素是非常重要的。
首先是籌建，一個加盟商簽約之后就進入了籌建階段，這時候就要服務好加盟商，包括選址、工程、培訓、督導的開業支持等，都要做好緊密的對接。開業之后線上線下的營銷方案，以及線上的一些運營等工作也是需要總部來完成的。當然這些還都是“看得見”的工作，背后“看不見”的強大供應鏈體系，以及與之配套的物流倉儲倉配等，也是需要品牌方下力氣做好的“內功”。
因此我建議那些剛剛做特許加盟的品牌方，尤其是團隊不夠大、運營還能力不強的，剛開始做，要以區域為王。先把區域做到倉配能力和團隊能力可以覆蓋的范圍內，不要一上來就做全國，會有很大的風險。
△圖片來源：攝圖網
具體來說，品牌可以通過招商的方式做到100家，這是比較容易的，但是如果在全國做到300家以上就比較困難。因為到了這個量級，團隊規模、運營能力、倉儲倉配就可能成為瓶頸，跟不上進度、制約發展。
我們看一下相關數據就清楚了，全國能做到萬店規模的品牌只有四家，包括蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖；全國5000家店以上的品牌也就十幾家，全國1000家店以上的品牌加起來不超過100家，從這個數據不難看出，品牌能做到“全國千店”的難度是比較大的，做到了就屬于中國餐飲連鎖體系的top100了。
所以，餐飲品牌的招商加盟體系要懂得組織體系，加盟的開店數量要相匹配，不要想著一口氣吃一個胖子，否則團隊運營人數不夠、專業度不夠、供應鏈支撐體系不夠，開店超過300家就很容易走下坡路。例如品牌總部在杭州，先在杭州扎穩腳跟然后做浙江，浙江做完了做華東，而不是杭州有幾家店了，就直接開始在全國范圍內招加盟。
可以給大家分享一個比較典型的案例，非常值得分析和參考借鑒。我們之前說過瑞幸咖啡在疫情下的發展還是非常好的，而與瑞幸咖啡有著極深淵源的陸正耀弄了一個趣小面的品牌，首站在重慶開了一個直營店，杭州也開了一個直營店，在模式還沒有測試成功的情況下遍地開花，一口氣在全國鋪了三百多個店。
△圖片來源：攝圖網
雖然咖啡和小面都屬于餐飲，但是兩者之間區別非常大，做小面比作咖啡復雜太多了。咖啡是屬于零售品模型，標準化程度非常高，而且中國老百姓對于咖啡的鑒賞和評價要求都不高，沒幾個人能喝出來一款咖啡的咖啡豆產地。現在瑞幸咖啡賣的最好的產品是椰云咖啡，證明大家更喜歡加了各種果汁的創新口味的咖啡，因此，瑞幸咖啡與星巴克相比產品區別不大，但價格打下去一半，自然而然對于消費者有吸引力，再加上私域流量的裂變，所以取得了今天的成績。但是做面館馬上就不一樣了，想想看中國老百姓誰不是吃面從小吃到大？而且每個地方對地方口味都有一個非常記憶的深刻感，所以你的面做出來好不好，大家一口就能吃出來，這是第一個難度。
第二個難度是做餐飲連鎖，基礎供應鏈的打造跟咖啡豆的配送不一樣，所以一個餐飲企業的店長培養周期比咖啡店的培養周期要長。
第三個難度是面館的供應鏈體系要建設也比較慢。
第四個難度在于它的商圈選址邏輯與咖啡的選址邏輯也不同。
總結一下，面館和咖啡店相比，它每一個維度都有著巨大區別，特別是口味上必須是慢工出細活，發展太快了根基不穩。
我們把口味這個維度展開講一下。或許很多人認為餐飲尤其是地方特色餐飲，需要味道正宗，如果你也有這樣的想法，那么做全國餐飲連鎖肯定是不行的，而是要在原來的口味上做出一定的改良，從而適應更廣泛的消費群人。
△圖片來源：攝圖網
例如已經把麻辣燙開到外國去的張亮和楊國福兩個品牌，他們一開始做的口味也是又麻又辣，但很多地方其實不太能接受這么高的麻辣程度，所以他們把湯底加了一點甜口的底味，這肯定不是正宗的做法，但是市場的反饋證明了這種改良的效果。所以對于餐飲企業來說，堅持正宗地方口味，可能不適合做到全國，一定要看你的消費群體的用戶畫像，男生還是女生、90后還是95后等等，然后找一個平衡點。
如何判斷一個招商加盟品牌的優劣？
分享幾個判斷維度，對于投資小白和投資老炮來說都適用。
第一個就是必須合法，合法的第一步叫做“兩店一年”——必須有兩家以上的直營店，且公司經營至少在一年以上。
一個餐飲品牌只有經歷過春夏秋冬，才能驗證這個模型的合理性。例如炒酸奶、炒冰、冷飲等有些品類夏天特別火爆，不少投資者看到大家都排隊就加盟了，結果經營到了冬天就完了，誰冬天去吃炒冰？所以商務部定了一個“兩店一年”的規矩，意義就在于此。
△圖片來源：攝圖網
第二個是在相關部門做好特許備案。
第三個是品牌是有“R標”的，也就是注冊商標，避免后期被山寨或者模仿。
第四個是要到總部進行考察，看看總部運營人員和招商人員的比例。如果負責后端運營、線上線下運營、供應鏈、籌備培訓的都沒什么人，但是招商的人一大堆，這就屬于典型的招商公司，一旦加盟，這樣的運營團隊肯定跟不上。
第五個是專業的事不能都交給加盟商自己干。我舉個例子，例如品牌自己沒有供應鏈，就是把方法交給加盟商，告訴你怎么做面條、怎么炒湯底，讓加盟商自己回當地找原材料自己做，總部后端督導不會到店里面進行扶持，甚至開業都沒有扶持，這些品牌大概率沒什么實力。專業的事情，加盟商干的越多，這個店倒閉率越高。
第六個是看公司的營業執照，我的建議是大家選擇營業至少要滿三年的品牌，因為中國的公司當中個體戶的平均生存時間是在2.7年，所以活過三年的公司相對靠譜。
第七個就是要看看他經營的加盟商的數據。直營店的數據好不算好，加盟店的數據好、多地方每個城市都能做好，那才算好。
餐飲招商加盟的資金風險和法律風險有哪些？
關于資金風險和法律風險我舉例強調一下，因為事關生死，特別重要 。
我們在決定投資一家店的時候，要了解資金總投入。因為有的品牌商對外宣傳中，不說完整的投資總金額，而只是加盟費多少錢，此外的前期物料費、裝修費用等都不說清楚，讓大家商誤以為20萬就夠了，但真正經營起來可能需要40萬。前邊合同簽了，20萬真金白銀投進去了，如果錢不夠就會處于一個兩難的境地。
△圖片來源：攝圖網
第二個，我不建議刷信用卡或者舉債去投資一個餐飲品牌。因為經營一個品牌不是說開業的首月就可以賺錢了，但凡是正常的一個店，無論是你做外賣為主還是堂食為主，都需要有一個月的運營周期，在第一個月的時候需要投入一些營銷費用。所以，如果心態不是很好，非常容易焦慮，一焦慮動作就會變形，影響后續的經營。
以上這些是資金上的，下面我說說法律上的風險。
最重要的，你的合同一定要看清楚。合同條款當中，第一個就要看，對你的門店有沒有一定距離的保護范圍。比如說做外賣店的合同上，有沒有明確店與店之間有2km或者3km的保護距離？如果沒有寫，你這個店明明剛開始做的特別好，結果別人在你旁邊1km又搞了一家店，這種就變成惡性競爭了。
這種情況還蠻常見的，很多大品牌都沒有保護距離，我們經常看到一條街上有好幾家蜜雪冰城。我建議大家在選擇的時候，如果是堂食店，至少要堅持500米的保護距離。
什么樣的人
更適合投資餐飲品牌，做加盟商？
我們也一直在做這方面的研究。
首先，現在這個時代做餐飲跟以前不同了，以前做餐飲有沒有文化都行，現在還是得有點知識和文化基礎。就拿線上運營舉例，如果你對線上運營一點都不了解，甚至培訓都搞不明白，不明白事情運行的底層邏輯，流量上不去收入就上不去，后續經營肯定是困難重重。
△圖片來源：攝圖網
第二個是獨立思考能力。如果是爸爸幫著兒子開店，兒子自己還不愿意管，這種大概率不會成功。這種情況還挺多的，兒子天天在家打游戲，父母看不下去，幫孩子找一個品牌做加盟吧，結果孩子自己沒意愿沒動力也不獨立思考，心不甘情不愿的，睡到中午起來開店，晚上老早關門找朋友打游戲去了，這樣的店肯定干不起來。
第三是有堅定的意愿去配合總部。很多加盟商做了三五個月就覺得自己特別專業了，總部說啥都不聽，這種店大概率要失敗。一個品牌既然能夠發展到今天，肯定有其道理，而且大家的目標是一致的，就是更好的生存與發展，所以自己有想法可以跟總部多溝通、多協調。
最后就是積極、樂觀的心態。做加盟也是創業，創業心態特別重要。就拿疫情來說，一個地區一旦靜默、封控，這種不可抗力真的是一點辦法也沒有，只能是自己調整心態，拿出敢于承擔的勇氣和心態。
再好的餐飲加盟品牌，也是需要具備一定素質的人才能做好，兩手一攤什么都等著總部的加盟商是不可能成功的。
不同城市如何選擇招商加盟？
當然，除了品牌和自身素質，我們也要考慮不同城市、不同社區板塊等因素。例如在不同的城市，選擇加盟的時候要注意三個點。
第一個是品牌的地域性。例如無錫當地一個品牌發展得不錯，但是你想在西安做這個品牌，就得考慮口味上的差異化。中國的餐飲口味差異化非常明顯，比如說南方品牌跨到北方做，口味上的差異可能非常大，風險難度也會增加。
△圖片來源：紅餐網攝
第二個要考慮到總部有沒有物流倉配的建設。比如杭州的品牌，如果想在廣西加盟，你得考察明白他的物流是從哪里發的？如果是從杭州發廣西，這個物流的時效性跟物流的成本就會特別高，加盟就需要慎重考慮。
第三個是總部的異地支持能力。比如說我的品牌總部在杭州，無論你在新疆還是三亞開一個店，總部在開業的時候都會派一個督導到門店所在地，去幫你把店開起來，而且這個成本還是總部承擔的，包括飛機票、住宿、外派補貼、工資都由總部承擔，這就證明了總部對異地的支持的能力和誠意。反過來，如果總部表示：你這個店有點遠，我們不過去了，你自己開吧，沒關系很簡單的；或者是：我們過去可以，需要交個2萬元的費用，這就說明總部不具備異地支持能力或者缺少誠意。
寫在最后：
當然，疫情早晚會結束，我是一個積極樂觀的創業者，希望全國的搞餐飲的兄弟姐妹，在目前這個階段適當放緩腳步，穩扎穩打，在商業模式上做更多探索。例如原來只考慮堂食的人，要考慮通過新媒體——抖音、小紅書、大眾點評，進行一些營銷，不要拘泥于老的傳統方案。
其次，大家也要學習一些全新的線上的打法，無論做什么類型的餐飲，都要學會用線上運營補一條腿，不斷進行商業模式的迭代，最終為營業額提升做貢獻。
再次是能做100平米的店就不要做300平米的店，能做60平的就不要做100平的，盡量把你的店型做小、投資總額做低，從而提升人效跟平效。這是作為品牌方需要迭代跟思考的。
從團隊建設角度來說，建議大家多走動、多交流、多學習，因為市場上各種模型以及相應的品牌、營銷、線上線下運營方案也非常成熟和豐富，供應鏈體系也非常強大，多了解才能找到真正優質且適合自己的品牌進行加盟。